Waarom verkopen we geen websites, maar targets?
Het laatste digitale project duurde behoorlijk lang en was uiteindelijk veel te duur. Kan dit worden vermeden? En zo ja, hoe?
Niet elke briefing laat op het eerste gezicht zien dat een klant iets serieus in gedachten heeft met zijn digitale project. Vaak lijkt het alsof de website, de integratie van digitale diensten of het social media project een vervelende verplichte exercitie is zonder waarneembare toegevoegde waarde. De prestaties van digitale communicatie- en verkoopinstrumenten zijn vandaag de dag nog steeds niet duidelijk voor veel mensen.
[perfectpullquote align=”right” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Digital is intern moeilijk te verkopen[/perfectpullquote]De website is “aan de gang in jaren”, het ontwerp is “verouderd”. Men wenst te onderzoeken of een integratie van Social Media Share Buttons aan de beginzijde aan te bevelen is, en hoe men kan corresponderen met het Europese recht op gegevensbeveiliging. De website moet reageren op het werken op mobiele apparaten. Trouwens, men leert van alles over de samenstelling van de doelgroep en wat IT te zeggen heeft over de eisen. Al snel wordt duidelijk dat de website meestal een doel op zich heeft en dus een moeilijke positie ten opzichte van verkoop en management.
Een bedrijfswebsite is afgestemd zoals voor Formule 1
[perfectpullquote align=”left” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Wanneer de ADAC man “Running” zegt, is de klant tevreden[/perfectpullquote]Het lijkt vaak alsof veel bedrijven zijn gestopt met hun website, als een particulier met zijn auto langs de kant van de weg. Vervolgens bellen ze een internetbureau alsof het de ADAC is om de auto weer op de weg te krijgen. De monteur klungelt dan hier en daar, aan het eind drukt hij op de startknop en realiseert zich met een stoïcijnse uitdrukking:”Loopt weer. Oeigo, dan ademen we met opluchting uit en zeggen: ‘Ik zou niet weten wat Ik zonder jullie zou hebben gedaan. Hartelijk dank! Dan rijden we eindelijk weer verder – alleen, niemand kan iets schelen, maar onszelf.
Wie professioneel met zijn digitale project aan de slag gaat, wacht niet op de ADAC en is blij dat de motor zelfs aanstaat. Net als in Formule 1 stemt hij zijn racemachine af op speciale doelen. Bijvoorbeeld maximale acceleratie in korte sprints in plaats van permanente topsnelheid, een chassis voor snelle belastingswisselingen in veel zeer krappe bochten in plaats van een zo stabiel mogelijk stuurgedrag bij het rechtdoor rijden op de snelweg. Maar deze strategische overwegingen zijn individueel – misschien zal uw Formule 1 off-road plaatsvinden, en bovenal heeft u veel koppel, onverwoestbare banden en een hoge vering nodig.
Waarom het helpt om te denken in termen van doelen
[perfectpullquote align=”right” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Het doel is de weg – niet andersom rond[/perfectpullquote]
De digitale wereld verschijnt in een heel ander licht en veel minder mysterieus als het gaat om het nastreven van concrete doelen. Verrassend genoeg echter, naast de vele abstracte termen die in de briefings in het begin worden gebruikt, komt de eenvoudige maar specifieke vraag naar meer distributie zelden naar voren. In plaats daarvan denken velen hetzelfde in termen van maatregelen. Daarmee lopen ze voorop, maar zetten ze het doel op de achtergrond.
Sommige mensen doen het op dit moment. Een van onze klanten noemde letterlijk het doel van de nieuwe digitale strategie: “Leads, leads, leads”. Dat is precies wat hij kreeg. Nu heeft hij de taak om deze strategie voor de gehele groep van bedrijven uit te voeren.
Doelstellingen zijn mobiel
[perfectpullquote align=”left” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]tempo beslist[/perfectpullquote]
Het denken in doelen is een dynamisch proces. Omdat doelen bewegen. En in het digitale tijdperk gaan ze snel. Een doel dat een jaar geleden is gesteld, kan nu al irrelevant, onnodig of zelfs riskant zijn. Zulke rigide monolithische “Elbphilharmonieprojecten” maken zelfs een verstandige digitale strategie onmogelijk. Het moet gemakkelijk kunnen reageren, zelfs op complexe omstandigheden, met een nieuw plan dat snel ten uitvoer kan worden gelegd.
De voorwaarden hiervoor zijn alleen aanwezig als uw digitale bureau de bijbehorende manier van werken heeft geïnternaliseerd en de gebruikte technologieën een rijstijl in de 10e versnelling mogelijk maken.
Van het denken in doelen kun je nog iets anders verwachten: tastbare resultaten, meetbaar in indicatoren, prestatie-indicatoren of KPI’s. Niemand op de Nürburgring rijdt immers gewoon in cirkels rond. Alle chauffeurs zijn slechts in één ding geïnteresseerd – ze zijn de eersten die de finish passeren. Ophanging en motorafstelling, pitstops, bandenwissel en teamafstelling maken allemaal deel uit van een zeer wendbare strategie die onmiddellijk wordt aangepast als het regent of de zon brandt.
Tot aan de geblokte vlag – tot aan de finishlijn!