Bent u nog steeds pitching, of verkoopt u?
De gerenommeerde internationale makelaar heeft geen agentschap voor negen maanden. Hij hield een zogenaamde toonhoogte. Van de een twintigtal geselecteerde agentschappen hadden er slechts zes de eerste ronde van de competitie overleefd. Nog steeds geen winnaar. Maar nu gebeurde er iets ongewoons: de makelaar nodigde nog tien andere bureaus uit voor de wedstrijd. En hij zei: “Het beste is dat het niets kost.
Het lijkt een buitengewoon bizar idee. Toch is het verbazingwekkend hoe wijdverbreid het nog steeds is. Hoewel de hierboven beschreven episode al enkele jaren teruggaat, laten veel bedrijven zich nog steeds verleiden door een proces dat zo ondoeltreffend is als zich zou kunnen voordoen en dat hen economisch blind maakt.
De randvoorwaarden zijn vaak vergelijkbaar. Inkoop of controle geeft nieuwe richtlijnen voor de prijsstelling bij leveranciers, de oude en mogelijk bewezen agentschap relatie moet worden gecontroleerd om te zien “of er iets beters is gevonden”, of de leidende positie in marketing is nieuw gevuld.
In al deze situaties is het bijna een kwestie van reflex: Nu is de pitching wat er nodig is. Minstens drie, zo niet zoveel mogelijk bureaus worden nu uitgenodigd om muis en mens in beweging te zetten, unieke ideeën en voorbeeldcampagnes te ontwikkelen en te presenteren voor echte of zelfs fictieve projecten. Gladelijk in één of meerdere eliminatierondes. [perfectpullquote align=”left” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]”Het beste ding over het is: Het kost niets!”[/perfectpullquote] Na elke ronde moet elk idee verfijnd en verfijnd worden. Natuurlijk, zo vrij mogelijk of voor een symbolische compensatie – een verbazingwekkend proces dat in geen enkele andere industrietak in het geding zou zijn.
We zetten in op projecten waar de markt al lang niet meer op is vooruitgegaan.
Veel agentschappen hebben inmiddels afstand gedaan van dergelijke inschrijvingen met een lage prioriteit – maar dat is een andere kwestie. Dat enorme middelen ook aan de klantzijde in zo’n proces worden gestoken.
Maar het is verbazingwekkend dat er oorspronkelijk waarschijnlijk een rationele reden was voor de agentschapswisseling. Tot slot werd in de briefing gesproken over een aantal problemen die moesten worden opgelost. Tegen de tijd dat uiteindelijk een nieuw agentschap werd aangewezen en benoemd, was dus nog geen van deze problemen opgelost.
[perfectpullquote align=”right” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Indien alles eindelijk nieuw is, is het al oud.[/perfectpullquote]
Op een verre dag begint dit nieuwe agentschap dus eindelijk met zijn werk. Er gaat meer tijd overheen voordat ze haar werk beëindigt. In de traditionele relatie klant-agentschap is dit vele maanden – en heel vaak meer dan een jaar. Dus als het project eindelijk is afgerond, is de markt verder gegaan. In principe kunt u nu opnieuw beginnen.
Digitale projecten moeten voorspelbaarder worden – en onmiddellijk zichtbare resultaten opleveren.
[perfectpullquote align=”left” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”#FF6F00″ class=”” size=””]Tempo is de nieuwe arbeidsrisicoverzekering[/perfectpullquote] Dit proces is nu achterhaald. En hij heeft er in het verleden voor gezorgd dat veel digitale projecten een slechte reputatie hadden. Zelden hebben ze gedaan wat ze beloofden: Eerst overdreven, dan verbrande budgetten. Hoeveel projectmanagers zaten er dus al in het kruisvuur?
Het enige dat helpt is snelheid. En een strategie die belooft in zo’n korte tijd de nodige resultaten op te leveren dat budgetten daaraan afgemeten kunnen worden. Want uiteindelijk kan het management er iets mee doen.
Wij helpen u graag om zo snel mogelijk tot zinvolle resultaten te komen.