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PUBLIÉ SUR 03.12.2017
À CÔTÉ DE Bert Gogolin

KPIs, Objectifs, Pratique, tempo

Vous faites encore du démarchage, ou vous vendez déjà ?

Depuis trois quarts d’année, le célèbre agent immobilier international n’avait plus d’agence. Il a organisé un appel d’offres. Parmi les quelque 20 agences sélectionnées, seules six avaient survécu à la première phase de la compétition. Toujours pas de gagnant. Mais maintenant, quelque chose d’inhabituel s’est produit : l’agent a invité dix autres agences à participer au concours. Et il a dit : « Le meilleur dans tout ça, c’est que ça ne coûte rien. »

Cela semble être une idée extrêmement bizarre. Pourtant, il est surprenant de voir à quel point elle est encore répandue. Bien que l’épisode décrit date de plusieurs années, de nombreuses entreprises se laissent encore aujourd’hui séduire par une méthode aussi inefficace, qui les rend aveugles d’un point de vue économique.

Les conditions sont souvent similaires. Les achats ou le contrôle de gestion publient de nouvelles directives pour la fixation des prix auprès des fournisseurs, la relation avec l’agence ancienne et peut-être éprouvée doit être examinée pour « voir s’il n’y a pas quelque chose de mieux », ou le poste de direction en marketing a été pourvu récemment.

Dans toutes ces situations, il est presque instinctif : on va maintenant organiser des pitchs à gogo. Au moins trois, voire le plus grand nombre possible d’agences seront invitées à mettre en mouvement leurs cerveaux et leurs équipes pour développer et présenter des idées uniques et des campagnes exemples pour des projets réels ou même fictifs. De préférence en une ou plusieurs phases éliminatoires.

Le meilleur dans tout ça, c’est que ça ne coûte rien !

Après chaque phase, chaque idée doit être encore une fois affinée et précisée. Bien entendu, de préférence gratuitement ou pour une indemnité symbolique – un processus étonnant qui serait totalement inacceptable dans tout autre secteur.

Des pitchs sont organisés pour des projets dont le marché est déjà en mouvement.

De nombreuses agences ont désormais renoncé à de telles appels d’offres dévalorisants – mais c’est un autre sujet. Il est également important de noter que d’énormes ressources sont investies dans un tel processus du côté client.

Ce qui est étonnant, c’est qu’il y avait probablement à l’origine une raison rationnelle pour le changement d’agence. Après tout, le briefing mentionnait plusieurs problèmes à résoudre. Jusqu’à ce qu’une nouvelle agence soit enfin choisie et engagée, aucun de ces problèmes n’avait donc été résolu.

Quand tout est enfin nouveau, c’est déjà vieux.

Un jour lointain, la nouvelle agence commence enfin son travail. Jusqu’à ce qu’elle termine son travail, il passe encore du temps. Dans la relation traditionnelle client-agence, cela représente souvent plusieurs mois, et même très fréquemment plus d’un an. Lorsque le projet est enfin achevé, le marché a déjà évolué. En réalité, on doit recommencer depuis le début.

Les projets numériques doivent devenir plus prévisibles – et fournir des résultats immédiatement présentables

La vitesse est la nouvelle assurance professionnelle

Ce processus est désormais obsolète. Et il a fait en sorte que de nombreux projets numériques aient eu mauvaise réputation dans le passé. Rarement ont-ils livré ce qu’ils promettaient : des budgets d’abord gonflés, puis brûlés. Combien de responsables de projet se sont retrouvés sous le feu des critiques à cause de cela ?

La seule solution est la vitesse. Et une stratégie qui promet de livrer les résultats requis en si peu de temps que les budgets peuvent en être jugés. Parce que, enfin, la direction peut en faire quelque chose.

Nous serions ravis de vous aider à obtenir des résultats significatifs le plus rapidement possible.

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Bert Gogolin

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Bert Gogolin

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