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PUBLICADO EL 03.12.2017
POR Bert Gogolin

Indicadores clave de rendimiento, Objetivos, Práctica, ritmo

¿Aún estás «pitchando» o ya estás vendiendo?

Desde hace tres trimestres, el reconocido agente inmobiliario internacional no tenía agencia. Organizó un llamado «pitch». De las aproximadamente 20 agencias seleccionadas, solo seis habían pasado la primera ronda de competencia. Aún no había un ganador. Pero entonces sucedió algo inusual: el agente invitó a otras diez agencias a participar en la competencia. Y dijo: „Lo mejor de todo es que no cuesta nada.“

Parece una idea extraordinariamente extraña. Sin embargo, sorprende lo extendida que sigue estando. Aunque el episodio descrito ocurrió hace ya algunos años, muchas empresas aún hoy en día se dejan seducir por un procedimiento increíblemente ineficaz que las ciega desde el punto de vista empresarial.

Las condiciones suelen ser similares. El departamento de compras o el control de gestión emite nuevas directrices para la determinación de precios con los proveedores, la relación con la agencia antigua y posiblemente comprobada debe revisarse para ver «si no se puede encontrar algo mejor», o se ha ocupado un nuevo puesto directivo en marketing.

En todas estas situaciones, casi por reflejo: Ahora se hará un pitch con todo lo que se pueda. Se invitarán al menos a tres agencias, si no a la mayor cantidad posible, para que se muevan y desarrollen y presenten ideas únicas y campañas de ejemplo para proyectos reales o incluso ficticios. Con gusto en una o varias rondas de eliminación.

¡Lo mejor de todo es: no cuesta nada!

Después de cada ronda, cada idea debe ser refinada y detallada aún más. Por supuesto, preferiblemente de forma gratuita o por una compensación simbólica – un procedimiento sorprendente que sería totalmente impensable en cualquier otra industria.

Se hace pitch para proyectos cuyo mercado ya ha avanzado.

Muchas agencias se han distanciado de este tipo de licitaciones que subestiman – pero ese es otro tema. También es cierto que se destinan enormes recursos al proceso desde el lado del cliente.

Lo sorprendente es que, de hecho, parecía haber una razón racional para el cambio de agencia. Después de todo, el briefing mencionaba varios problemas que necesitaban ser resueltos. Hasta que se determinó y contrató una nueva agencia, ninguno de esos problemas se había solucionado.

Cuando todo es finalmente nuevo, ya es viejo.

Un día lejano, esta nueva agencia finalmente comienza su trabajo. Hasta que termine su trabajo, pasa más tiempo. En la relación tradicional cliente-agencia, esto puede ser muchos meses – y a menudo más de un año. Así que cuando el proyecto finalmente se completa, el mercado ha avanzado. En esencia, se puede comenzar de nuevo desde el principio.

Los proyectos digitales deben volverse más predecibles y ofrecer resultados presentables de inmediato

La rapidez es el nuevo seguro de riesgos profesionales

Este proceso está ahora obsoleto. Y en el pasado ha contribuido a que muchos proyectos digitales tengan una mala reputación. Rara vez cumplieron lo que prometieron: primero presupuestos inflados, luego quemados. ¿Cuántos responsables de proyectos han estado ya en el punto de mira?

La única solución es la rapidez. Y una estrategia que promete entregar los resultados necesarios en tan poco tiempo que los presupuestos se puedan medir en función de ello. Porque finalmente la dirección también puede utilizarlo.

Estamos encantados de ayudarte a ofrecer resultados significativos lo más rápido posible.

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